営業職が転職前に確認すべき、企業のオンライン営業の取り組み
2020.11.30掲載
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営業職が転職前に確認すべき、企業のオンライン営業の取り組み

 

最近ではコロナの影響でリモートワークが促進される中、

営業職ではオンライン営業を取り入れる企業が少しずつ増えてきました。

そこで、企業の取り組みなどをお伝えします。

 

オンライン営業のメリット――

企業がオンライン営業を実施することで顧客へのメリットが3つあります。

1- 購買リードタイム(購買品の発注から納入までの時間)の短縮
2- 自宅勤務への対応
3- 商談以来の気軽さ

このメリットを明確にした上で、顧客がオンライン営業を受け入れる可能性が高くなります。

 

オンライン営業を行うことで企業が得られるメリットは4つあります。

1- 業務効率の改善
2- リードタイムの短縮
3- 移動費や宿泊費などのコスト削減
4- 「時代の流れを取り入れることの出来る企業」と評判も得られる

このようにオンライン営業は企業にとっても顧客同様に大きなメリットがあります。

 

オンライン営業をする4つのポイント――

1.目的・目標を明確にしている

目的や目標をもたずにオンライン営業を進めているとオンラインでのメリットを活かすことができず、

結果として営業マンのモチベーションが下がったり、営業成績が落ち込んでしまう可能性が。

目的や目標を明確にすることは、移動時間や移動コストの削減、1日あたりのアポイント数の増加を狙うなどです。

オンラインでの営業は開始前から、目的・目標を明確にしていることが大切です。

 

2.営業戦略を立てているか

オンライン営業の分類はとしてインサイドセールスに属しています。

インサイドセールスとは、商談先へ直接向かうことなく商談を行うこと(内勤営業)を言います。

インサイドセールスには具体的な戦略をきちんと立てていることが重要になってきます。

オンラインでの商談はフィールドセールス(外勤営業)とは反対に移動の時間がかからないため、

その分1日のアポイント数が増え、円滑に商談の日程を立てられるというメリットが。

そのメリットを活用し、多企業がインサイドセールスでは

潜在顧客(企業商品やサービスなどに対して興味を持っていない顧客)への聞き取り調査を中心に今後の戦略を立てています。

そして、その顧客が企業の商品やサービスに興味・関心が高まった時にフィールドセールスへ持ち込み、

直接、契約成立を目指すという方針をとっている会社も。

このように、オンラインでの営業は顧客ごとにどのような商談を行うのか、

具体的な戦略を立てている企業かどうかを把握しておくことが大切です。

 

3.計画を実行できているか

目標設定、戦略立てが完了したら、実際に計画を実行できているかも1つのポイントです。

オンライン営業の導入初期は、営業マンの知識不足や経験不足があるのは当たり前のこと。計画通りに進まない場合も。

その際、営業マンとの面談の実施や研修会の開催など、教育面に重点を置いている企業かを確認することも大切です。

 

4.結果を分析し今後につながる改善を行っているか

営業成績を上げるには、結果を分析し今後のつながるような改善していくことが大切です。

営業結果・成績を数字で確認できるようにし、次目標も仮説を立てながら数字で表すことは、

結果・成績を実感することで、目標達成につながらなかった営業マンの分析することもでき、

次回への改善につなげることが可能になります。

 

オンライン営業を成功させる3つのポイント――

 

1.営業を行う相手業界を知る

オンライン営業を行う上で知っておきたいことは企業によって、IT関係に強い企業とそうでない企業がいることです。

ITに強い企業は必要な商談であれば、オンライン営業には抵抗を持たない場合がほとんどですが、

ITに弱い・自信がない企業は、この手の営業は避けて通りたいと感じます。

オンライン営業を行う上で、その業界を事前調査し、オンライン営業を持ちかける方法を考える必要があります。

 

2.相手の年代・役職・部署などを事前に確認する

オンライン営業を行う上で、商談相手の年代・役職・部署などを知り把握することが重要になります。

参加者の年代などによって、商談への契約確率も変わるため、クロージングのタイミングが重要な場合も。

また、年齢・年代によってはパソコン操作が得意な方と苦手な方が・・。

できない方が商談相手の可能性もあるため、あらかじめ相手のことを確認することで、

パソコン操作の簡単なマニュアルが必要かどうかが分かり、資料などをオンライン商談前にフォローすることで、

今後の商談を進めるやすくなります。

事前にフォローしておくことで企業や営業マンへの信頼に繋がり、今後の営業がスムーズに進むことが考えられます。

 

3.顧客の抱える課題を知る

営業で大切なことは顧客の抱える課題やニーズを事前に把握することです。

把握しておくことによって、企業商品やサービスの提案を的確にでき、契約率のアップも。

その他、商談相手の知識を持った状態で営業をすることは、スムーズな会話が可能になり、

相手にとっても有意義な商談になります。

 

まとめ――

今回は企業の取り組みや成功させるポイントをお伝えしました!

オンライン営業には、明確な目的・目標を設定すること。

戦略を立てて計画を実行に移し、結果を改善していくことが重要になります。

また、相手のことを知った上での営業は相手への信頼関係を構築することができ、

スムーズなオンライン営業を進めるを進めるカギに。

メリットやデメリットもありますが、今後の営業に欠かせないオンライン営業。

上手に取り組んでいる企業と出逢えますように・・。

 

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